Początek roku
Początek FY155 był dla nas wyjątkowo trudny. Choć lockdown rozpoczął się dopiero 24 marca, nasza sprzedaż zaczęła spadać już wcześniej – w sumie funkcjonowaliśmy 1,5 miesiąca „bez sprzedaży”. W okresie tym nasze działania skupione były przede wszystkim wokół kwestii związanych z bezpieczeństwem, płynnością finansową i zdolnością operacyjna, ale także na tematach związanych z odpowiednią ofertą handlową, by być przygotowanym na powrót klientów.
W czasie epidemii COVID-19 dokonaliśmy pełnej wypłaty MPS i KPS oraz zastosowaliśmy wyjątkowe podejście do rozliczenia RPS i RUR za FY154. Wydłużyliśmy też okres finansowania w sumie o 180 dni, ograniczyliśmy dostawy nowych samochodów do Dealerów oraz zrezygnowaliśmy z wymagań w obszarze realizacji celów sprzedażowych. Wstrzymaliśmy też uruchomienia nowych samochodów demonstracyjnych i zastępczych.
Wiem, że Państwo również podjęli wiele działań mających na celu minimalizację strat finansowych oraz zapewnienie bezpieczeństwa pracownikom i klientom, za co bardzo serdecznie Państwu dziękuję! Myślę, że dzięki wspólnym działaniom i dialogowi efektywnie przeszliśmy przez najtrudniejszy okres!
Do końca czerwca, z powodu epidemii, sprzedaliśmy prawie 2300 samochodów mniej niż zakładaliśmy planując obecny rok. Na szczęście od końca maja sytuacja stopniowo się poprawia i mamy pierwsze oznaki „wiosny”!
Oznaki wiosny
W maju zebraliśmy 484 zamówienia, a więc trzykrotnie więcej niż w kwietniu i ok. 60% w porównaniu z okresem sprzed pandemii. Przy czym należy zauważyć, że niektórzy Dealerzy osiągnęli poziom sprzedaży powyżej 90%, a nawet 100% w stosunku do porównywalnego (ze względu na samorejestracje a także nowe ceny pojazdów okresu tuż z przed pandemii), w czasie gdy innym nie udało się przekroczyć poziomu 40-45%. Pamiętajmy, że jeśli chcemy szybko odrabiać straty, potrzebujemy maksymalnej efektywności we wszystkich placówkach dealerskich!
Na Spotkaniu Dealerskim i ASO wspominałem o wynikach za maj ale, jak pokazuje poniższa tabela, również i w czerwcu rozpiętość wyników jest ogromna.
Co ważne, mamy odpowiednie narzędzia do walki o lepszą efektywność. Przede wszystkim posiadamy atrakcyjne oferty zarówno dla klientów nowych, lojalnych, jak i flotowych. Z oferty dla klientów lojalnych mogą korzystać także pracownicy Mazdy.
Widzimy już pierwsze efekty naszych działań. W maju wysłaliśmy mailing z ofertą do około 30 000 klientów KMI. W 5. tygodniu po wysyłce stosunek wniosków More&More do złożonych zamówień wynosił aż 78%!
Jak widać, mamy bardzo duży potencjał, musimy jednak aktywnie kontaktować doradców handlowych z klientami z bazy!
Portfolio 2020+
Sprawą kluczową w ostatnich miesiącach była Strategia Portfolio 2020+. Wszystkie nasze modele mają swoją konkurencyjność rynkową, lecz potrzebujemy precyzyjnych działań, które pozwolą nam dotrzeć do odpowiednich grup klientów. Mazda CX-3 oraz Mazda CX-30 są modelami konkurencyjnymi we wszystkich segmentach, zarówno w Value, Midprice, jak i w segmencie Premium. Mazda 3 w wyższych specyfikacjach może konkurować z samochodami z segmentu Premium, z kolei Mazda 6 i Mazda CX-5 w niższych wersjach są atrakcyjne w segmencie MidPrice oraz dla klientów rozważających zakup samochodu używanego z segmentu Premium. Podział ten jest niezbędny to zaplanowania strategicznych działań dla każdego z modeli.
Oferta na rocznik 2020
Po ustaleniu Portofolio Starategy, pracujemy obecnie nad ofertą handlowa na rocznik 2020. W pierwszej fazie chcemy w sposób atrakcyjny sprzedażowo pokazać korzyści wynikające z zakupu Mazdy, w drugiej fazie – dołożyć do powyższego korzyści materialne.
Mamy plan, jednak aby go zrealizować potrzebujemy pełnego zaangażowania i pełnej zdolności operacyjnej. Dlatego też od początku lipca wróciliśmy do celów miesięcznych, audytów jakościowych i kwartalnych wizyt tajemniczego klienta.
Prognozy wolumenów w FY155
Prognoza IBMR SAMAR szacuje rynek samochodów osobowych w 2020 r. na 390 000 sztuk, co stanowi 70% zeszłorocznej sprzedaży. Jednocześnie już od czerwca rynek ma wrócić do około 80% zeszłorocznej sprzedaży, co jest dobrą wiadomością z perspektywy płynności finansowej.
Nasz plan sprzedaży nowych samochodów, zrewidowany ze względu na COVID-19, wynosi 6 588 sztuk, a po 3 miesiącach sprzedaży mamy sprzedanych 262 sztuk więcej niż zakładał zrewidowany plan[1]! Poza samochodami nowymi mamy w planie sprzedaż 1 200 samochodów z samorejestracji, a więc razem prawie 8 000 pojazdów. W przypadku samorejestracji na koniec czerwca mamy wyprzedane 68% stocku, z czego całkowicie wyprzedane zostały Mazda 2 oraz Mazda MX-5. Szacujemy, że na sprzedaż Mazdy CX-5 potrzebujemy jeszcze około 2 miesiące, Mazdy CX-5 – około 3 miesiące oraz około 4 miesięcy dla Mazdy 6.
Podobnie jak w przypadku sprzedaży samochodów nowych, sprzedaż samorejestracji znacząco różni się między poszczególnymi dealerami. Widać jednak, że najwięcej sprzedają ci z największym stockiem, dlatego zachęcamy do SWAP-u, zwłaszcza tych którzy mają na stanie zaledwie kilka sztuk.
Mazda MX-30
Drugą ważną kwestią, poza sprzedażą samorejestracji, jest wejście na rynek naszego pierwszego samochodu elektrycznego – Mazdy MX-30. Pierwsze sztuki przypłynęły już do Europy!
Choć samochody dopiero przypłynęły, nasze działania dążące do ich sprzedaży zaczęły się już w styczniu. Od tego czasu budowaliśmy bazę KMI oraz umacnialiśmy relacje z klientami, o czym możecie przeczytać w części marketingowej. Obecnie mamy w bazie ponad 4 000 kontaktów, z czego ponad 2000 zgromadziliśmy dzięki podejmowanym przez ostatnie miesiące działaniom. Wyzwaniem, które też stoi przed nami jest konwersja KMI na zamówienia, a potem już tylko wydawanie samochodów:)
Jednak by wszystko poszło zgodnie z planem potrzebujemy dobrej oferty handlowej. Obecnie obejmuje ona WallBoxa za 1 zł o sumie korzyści 3 000 zł. W kolejnej fazie, tak zwanej I fazie, chcemy do WallBoxa dodać preferencyjne finansowanie, co podniesienie sumę korzyści około 10 000 PLN. Oferta ta miałaby być finansowana przez MMPOL i Dealera w proporcji 50%/50%. Może się jednak okazać, że to za mało. W takim przypadku bierzemy pod uwagę wdrożenie II fazy, którą jest dofinansowanie transakcji w wysokości dotacji rządowych – 18 750 PLN. Wkładem finansowy w ofertę byłoby 7,05% marzy Dealera oraz pozostała kwota pokryta przez MMPOL. Przy tej propozycji marża Dealera na samochodzie wyniosłaby 2%. Obecnie trwają rozmowy z Dealerami odnośnie powyższych propozycji. II faza oferty handlowej, nie jest preferowanym rozwiązaniem ponieważ, bardzo głęboko dotyka i Państwa, i MMPOL finansowo. Wierzymy, że odpowiednie działania, także z Państwa strony pozwolą w pełni wykorzystać potencjał oferty handlowej I fazy i doprowadzą nas do realizacji wolumenu 250 sztuk Mazdy MX-30. Wtedy dyskusja o II fazie będzie zbyteczna, czego życzę sobie i Państwu.
Jeśli chodzi o dotacje rządowe to niestety Mazda MX-30 nie mieści się w limitach, by otrzymać dofinansowanie dla osób fizycznych – maksymalna wartość dofinansowanych pojazdów nie może przekroczyć 125 000 PLN brutto. Mamy jednak szansę na dofinansowanie dla przedsiębiorców, gdzie maksymalna wartość pojazdu ma wynieść 150 000 PLN brutto. Musimy jednak jeszcze poczekać na potwierdzenie warunków przez NFOSiGW pewnie do końca Q3 2020.
Pamiętajmy, że sprzedaż 250 sztuk Mazdy MX-30 jest celem, który musimy osiągnąć! Od niego zależy sytuacja finansowa Mazdy i przyszłość nas wszystkich.
Jeszcze kilka słów
Na koniec chciałbym jeszcze poruszyć dwie kwestie. Pierwsza z nich to Standard Sprzedaży 2.0, z którym startujemy w tym miesiącu. Zdecydowaliśmy się na zrewidowanie procesu sprzedaży oraz inwestycję w dalszy rozwój kompetencji kierowników sprzedaży, w tym zwiększenie ich roli w rozwoju kompetencji doradców handlowych. Jeszcze na przełomie lipca i sierpnia ruszą szkolenia on-line, szkolenie stacjonarne przewidziane są we wrześniu, po zakończeniu okresu wakacyjnego. O planowanych działaniach będziemy informować Państwa na bieżąco.
Chciałbym też przypomnieć, że jako japońska firma żywo wierzymy w kaizen – filozofię ciągłego doskonalenia. Uważamy, że stopniowa poprawa efektywności działań jest możliwa dzięki komunikacji i dialogowi, którymi umożliwia wprowadzanie usprawnień w naszej codziennej pracy. Dlatego gorąco zachęcam Was do zgłaszania wszelkich pomysłów na usprawnienia! Można je wysyłać na adres zrobmytolepiej@mazdaeur.com lub bezpośrednio do mnie 🙂
[1] Dane na 30.06.2020 r.
